Eκπαίδεύση Πωλήσεων Κόρινθος

Eκπαίδεύση Πωλήσεων

Η κατάρτιση πωλήσεων είναι ευθύνη του εκπαιδευτή πωλήσεων και του προσωπικού του στην περίπτωση όπου νέα προϊόντα υποπίπτουν στην αντίληψη της ομάδας πωλήσεων. Φιλοξενούμενοι ομιλητές καλούνται για να παρέχουν την προηγμένη κατάρτιση πωλήσεων. Οι δεξιότητες πώλησης συζητούνται με σκοπό την επίλυση των προβληματικών περιπτώσεων που οι υπάλληλοι πωλήσεων αντιμετωπίζουν. Εάν πολλοί από τους πωλητές έρχονται αντιμέτωποι με την ίδια αντίρρηση, μπορεί να υπάρξει ένα πρόβλημα ή μια ανησυχία όσον αφορά το προϊόν. Ίσως ένας από τους πιό πεπειραμένους ανθρώπους πωλήσεων έχει ανακαλύψει έναν τρόπο να υπερνικήσει αυτό το πρόβλημα. Η διακίνηση αυτών των πληροφοριών μπορεί να βοηθήσει όλη την ομάδα. Η εκμάθηση και η υπενθύμιση στην ομάδα πωλήσεων των βασικών αρχών πρέπει να είναι ένα συνεπές κομμάτι στην συνεχή κατάρτιση πωλήσεων.

Η οικονομία του κόσμου εξαρτάται από τις πωλήσεις των προϊόντων και των υπηρεσιών. Εάν δεν υπήρχε καμία πώληση, οι επιχειρήσεις θα έπαυαν να υπάρχουν. Όλα στη λειτουργία μιας επιχείρησης αρχίζουν με μια πώληση. Εάν δεν υπάρχει καμία πώληση, όλες οι άλλες λειτουργίες μιας επιχείρησης μαραίνονται. Δεδομένου ότι οι πωλήσεις είναι τόσο σημαντικές, η κατάρτιση πωλήσεων είναι μια επακόλουθη προτεραιότητα των περισσότερων επιχειρήσεων.

Η κατάρτιση πωλήσεων καλύπτει πολλούς τομείς όπως η γνώση προϊόντων, προώθηση πωλήσεων, η αναγνώριση πιθανών πελατών και οι τεχνικές πωλήσεων. Η κατοχή των τεχνικών πωλήσεων είναι επιτακτική στην επιχείρηση-πώληση είναι μια μορφή τέχνης, όσο πιο δημιουργικός ο πωλητής, τόσο μεγαλύτερο το κέρδος για την επιχείρηση. Για αυτό το λόγο η κατάρτιση πωλήσεων γίνεται αρκετά χρήσιμη: δίνει σε έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης την ευκαιρία να διδάξει τους υπαλλήλους πώς να είναι αποτελεσματικοί πωλητές.


Εκπαιδευτής πωλήσεων

Ο εκπαιδευτής πωλήσεων υποστηρίζει μια σημαντική θέση σε κάθε επιχείρηση πωλήσεων. Είναι ευθύνη του να διδάξει και τους νέους υπαλλήλους και τους πιό πεπειραμένους πωλητές στην επιχείρηση. Πολλοί έχουν ένα αποδεδειγμένο αρχείο των πωλήσεων στην επιχείρηση και τη δυνατότητα να διδάξουν όσα γνωρίζουν. Ένας καλός εκπαιδευτής πωλήσεων μπορεί να αναβαθμίσει τους νέους υπαλλήλους έτσι δεν παίρνει τόσο πολύ για τους καινούργιους να αρχίσουν να είναι παραγωγικοί. Ο κατάλογος κατάρτισής τους περιλαμβάνει τη γνώση προϊόντων, κανόνες επιχείρησης για την πώληση, τεχνικές πώλησης και πώς να επαναληφθεί μια πώληση.

Ο εκπαιδευτής μπορεί επίσης να είναι αρμόδιος για την εξήγηση των πολιτικών ή των κανόνων της επιχείρησης. Εξαρτάται από την επιχείρηση εάν ο στόχος ορίζεται εδώ ή στον υπεύθυνο ανθρώπινου δυναμικου. Προηγμένες και εξειδικευμένες τάξεις για τη βελτίωση των δεξιοτήτων ή των τεχνικών πωλήσεων θα μπορούσαν επίσης να είναι μέρος των αρμοδιοτήτων ενός εκπαιδευτή πωλήσεων . Ο εκπαιδευτής μπορεί επίσης να φέρει στους εμπειρογνώμονες πωλήσεων για να διδάξει έτσι οι μαθητευόμενη να έχουν μια εικόνα από μια άλλη οπτική. Αυτό έχει αποδειχθεί πολύ αποτελεσματικό δεδομένου ότι στον φιλοξενούμενο ομιλητή μπορεί να δοθεί καλύτερη προσοχή. Υπάρχουν πολλοί από αυτούς τους γκουρού πωλήσεων διαθέσιμους για ακριβώς αυτόν τον σκοπό. Οι εξωτερικοί ομιλητές μπορούν να είναι πολύ σημαντικοί όταν ξέρουν το θέμα τους εξαιρετικά καλά. Αυτή η γνώση μπορεί να βοηθήσει οποιαδήποτε βσθμίδα προσωπικού πωλήσεων να βελτιώσει την προσωπική ικανότητά του.

Επιμορφωτικά προγράμματα πωλήσεων
Τα επιμορφωτικά προγράμματα πωλήσεων είναι πολύπλευρα. Τα προγράμματα αποτελούνται από την επίσημη κατάρτιση για τους νέους και πεπειραμένους πωλητές. Όταν ένα νέο προϊόν πρόκειται να παρουσιαστεί, αυτό είναι ένας άριστος τόπος για να παρουσιάστει το προϊόν και τα οφέλη του καθώς επίσης και προτεινόμενο σχέδιο παρουσίασης. Οι φιλοξενούμενοι ομιλητές με το σχέδιο πωλήσεών τους μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να δώσουν ποικιλία στο πρόγραμμα και να το κρατήσουν φρέσκο. Οι τεχνικές πωλήσεων πρέπει να συζητηθούν ανοιχτά ως προς το ποια λειτουργεί και ποια όχι. Όλα τα επιμορφωτικά προγράμματα πωλήσεων πρέπει να κρατηθούν ενδιαφέροντα σε περιεχόμενο και να γίνεται χρήση διαφόρων μέσων παρουσίασης. Αυτό θα βοηθήσει στη βελτίωση της εκμάθησης ή της κατανόησης του προϊόντος που παρουσιάζεται.


Τεχνικές πωλήσεων

Οι τεχνικές πωλήσεων είναι ένα θέμα από μόνες τους όπως μπορεί να δει κανείς από τον αριθμό βιβλίων που έχουν γραφτεί για το θέμα αυτό. Οι τεχνικές καλύπτουν από το μικρότερο ως το πιο σημαντικό από τα σχετικά θέματα. Τα θέματα που καλύπτονται ποικίλλουν από τη σημασία της σωστής χειραψίας (σταθερή αλλά όχι πολύ δυνατή), εθιμοτυπικά τηλεφωνήματα, ή από το πώς να καθίσουν ή πώς να σταθούν κατά την ομιλία με έναν πελάτη. Θα έπρεπε η οικειότητα ονόματος να είναι επίσημη ή άτυπη; Αυτές οι ερωτήσεις και περισσότερες είναι σημαντικές στις εκτιμήσεις της τεχνικής πωλήσεων.

Πολλά γράφονται για τη διατήρηση της οπτικής επαφής κατά την συνομιλία με έναν πελάτη. Πρέπει σίγουρα να υπάρχει. Η απουσία της θα αφήσει ένα κενό επαφής στην αποδοτικότητα της γλώσσας του σώματος των πωλητών. Τα μάτια και οι κινήσεις του προσώπου δίνουν συχνά μια ένδειξη ως προς το εάν ο πελάτης ακούει, αποσπασμένος, ενδιαφερόμενος, βαριεστημένος.

Εάν η παρουσίασή σας εξαρτάται από ερωτήματα σχετικά με διάφορα λεπτομερή θεμάτων της στρατηγικής, είναι σημαντικό να προειδοποιείτε για αυτά εκ των προτέρων. Εξηγήστε γιατί θα υποβάλετε τις ερωτήσεις και το όφελος του να δώσουν τις πλήρεις απαντήσεις. Εάν αυτό δεν γίνεται πριν από την έναρξη ερωτήσεων, ο πελάτης πρέπει να υποθέσει γιατί ρωτάτε και να μη μπορεί να απαντήσει εντελώς. Το να μοιραστεί ο πωλητής τους λόγους που το κάνει αυτό με τον πελάτη βοηθά να κερδίσει την εμπιστοσύνη του. Η εμπιστοσύνη μεταξύ του πωλητή και του πελάτη κερδίζεται και δεν μπορεί να αγνοηθεί ως προς τη σημασία της.

Ανακαλύψτε τις ανάγκες του πελάτη και προσαρμόστε έπειτα τα οφέλη αυτό που προσφέρεται για να ικανοποιήσει αυτές τις ανάγκες. Βοηθήστε τον πελάτη με τις διανοητικές εικόνες για το πώς το προϊόν/η υπηρεσία σας θα λύσει ένα πρόβλημα που πρέπει να λύσει. Όταν αυτή η διαδικασία γίνεται όπως περιγράφεται, έχετε μια πολύ καλή πιθανότητα να επιτύχετε την πώληση.

Οι τίμιες απαντήσεις στις δύσκολες ερωτήσεις είναι πάντα η καλύτερη πολιτική. Τα μισόλογα και η διαφυγή θα ανιχνευθούν και μπορούν να καταστρέψουν την πώληση. Πέστε την αλήθεια κατά τρόπο θετικό και μην υπερβάλετε. Η υπερβολή και υπερπώληση έχει δυσμενείς επιπτώσεις σε έναν πωλητή.

Υπάρχουν πολλοί βασικοί κανόνες που οι καλοί πωλητές ακολουθούν σχεδόν από ένστικτο, αλλά οι κανόνες μπορούν επίσης να σπουδαχτούν και να τεθούν σε πράξη. Εάν έχετε την ευκαιρία να προσέξετε έναν κορυφαίο πωλητή στην επιχείρησή σας να κάνει την εργασία του, εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία, κρατήστε το στόμα σας κλειστό κατά τη διάρκεια της κλήσης πωλήσεων και υποβάλετε τις ερωτήσεις κατόπιν. Επαγγελματίες πωλητές αγαπούν να πουν πώς το έκαναν και γιατί.

Κύκλοι μαθημάτων κατάρτισης πωλήσεων

Οι κύκλοι μαθημάτων κατάρτισης πωλήσεων πρέπει να έχουν αξία δεδομένου ότι πολλές επιχειρήσεις ξοδεύουν μεγάλα ποσά και απαιτούν τους υπαλλήλους τους να παρευρεθούν. Εάν παίρνετε μια ιδέα μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε την τεχνική πώλησής σας. Η εκμάθηση από τους εμπειρογνώμονες είναι όχι μόνο έξυπνη, αλλά επιταχύνει τη καμπύλη μάθησης. Τα σεμινάρια είναι όλα για τη βελτίωση της δεξιότητας των πωλήσεών σας. Όταν γίνονται από έναν επαγγελματία, μπορούν να αποδειχθούν ανεκτίμητα στον προσεκτικό ακροατή.

Προηγμένες ιδέες πωλήσεων

Μετά την εκμάθηση των βασικών, ο έξυπνος πωλητής προσπαθεί να προωθήσει τις δεξιότητες πώλησής του/της. Κάποιες συμβουλές είναι απαραίτητες: Μάθετε τη γραμμή παραγωγής λεπτομερώς ή τις υπηρεσίες που η επιχείρησή σας παρέχει. Η μη γνώση της απάντησης όταν αρχίσεις είναι ένα πράγμα. Η μη γνώση των απαντήσεων μετά από κάποιο χρόνο στην εργασία δεν είναι ποτέ αποδεκτή.

Παρακολουθήστε των δηλώσεων που κάνετε στη θέρμη της πώλησης που φαίνονται να κερδίζουν τον πελάτη. Αυτές οι δηλώσεις αξίζει να σημειωθούν ώστε να μη τις ξεχνάτε.

Διαβάστε περιοδικά και βιβλία για την πώληση, την έρευνα, και τις τεχνικές πωλήσεων. Πηγαίνετε on-line, δεδομένου ότι υπάρχουν πολλοί άξιοι προς ανάγνωση ιστοχώροι. Συζητήστε με τους επαγγελματίες πωλήσεων που ξέρετε και προσπαθείτε να μάθετε από το πλεονέκτημα τους και την εμπειρία τους. Εκμεταλλευτείτε οποιοδήποτε σεμινάριο που μπορείτε να παρευρεθείτε.

Ψυχρά Τηλεφωνήματα εναντίων Συναντήσεων

Το κλείσιμο μιας συνάντησης είναι θαυμάσια. Σημαίνει ότι έχετε ένα πρόσωπο πρόθυμο να δώσει το χρόνο να μάθει για τι θέλετε να μιλήσετε. Δεν σημαίνει μια εγγυημένη πώληση.

Η ψυχρή κλήση είναι σκληρότερη εργασία, αλλά μπορεί να οδηγήσει σε πολύ καλές πωλήσεις. Εάν επικοινωνήσετε προσωπικά και όχι τηλεφωνικώς, χρησιμοποιήστε την τεχνική του να κλείσετε μια συνάντηση για να συζητήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Εάν το πρόσωπο που καλείτε είναι διαθέσιμο: δώστε του μια σύντομη επισκόπηση αυτού που θέλετε να πείτε και να δείτε εάν υπάρχει οποιοδήποτε ενδιαφέρον. Εάν όχι τους ευχαριστήστε και αποχωρείτε. Εάν φαίνονται να έχουν κάποιο ενδιαφέρον, ρωτήστε εάν υπάρχει μια καλύτερη ώρα συνάντησης. Οι βιαστικοί αγχωμένοι άνθρωποι δεν είναι προσεκτικοί και δεν είναι έτοιμοι να λάβουν οποιεσδήποτε αποφάσεις.

Εάν πηγαίνετε σε μια συνάντηση, και είναι μια αποτυχία, κάνετε μερικές ψυχρές κλήσεις στην περιοχή εάν έχετε το χρόνο. Μερικές φορές αυτό μπορεί να είναι καθαρή εύνοια στις τυχαίες ανακαλύψεις.

Follow Up Πωλήσεων

Αφότου πραγματοποιείται μια πώληση και η παράδοση του προϊόντος, σταματήστε και δείτε εάν υπάρχει οποιοδήποτε πράγμα που μπορείτε να βοηθηθείτε ή να βελτιωθείτε. Εάν όλα είναι καλά και ο πελάτης φαίνεται να ικανοποιείται, είναι ένας καλός χρόνος να ζητήσετε συστάσεις. Πάντα ενημερώστε τον πελάτη εσείς είναι μόνο ένα τηλεφώνημα μακριά εάν έχουν οποιεσδήποτε ερωτήσεις. Κατά την αναχώρηση τους ευχαριστήστε για την συνεργασία. Δεν ξέρετε ποτέ σε ποιόν θα σας συστήσουν. Πολλοί άνθρωποι είναι απρόθυμοι να δώσουν συστάσεις, αλλά θα πουν σε άλλους ότι είστε καλό πρόσωπο για συνεργασία.

Οι μετά-πωλήσεων κλήσεις μπορούν επίσης να παραγάγουν μελλοντικές πωλήσεις. Οι πρόσθετες πωλήσεις από ένα πρόσωπο που αγόρασε προηγουμένως από την επιχείρησή σας είναι πολύ ευκολότερες να παρθούν. Η εμπιστοσύνη έχει καθιερωθεί ήδη μεταξύ του πελάτη και της επιχείρησής σας. Αυτό είναι ένας κυριότερος λόγος για τις follow up κλήσεις στους προηγούμενους αγοραστές.


Πωλήσεις από Συστάσεις

Οι συστάσεις λειτουργούν συχνά επειδή το αναφερόμενο πρόσωπο ξέρει το πρόσωπο από το οποίο πήρατε την σύσταση και αυτό μπορεί να σας βάλει σε μια καλύτερη θέση. Εάν σέβονται το πρόσωπο που σας έδωσε το όνομά τους, αυτό είναι ένα πραγματικό συν για σας στην έναρξη πιθανής συνεργασίας. Μερικοί πελάτες είναι τόσο πρόθυμοι να σας παραπέμψουν, θα καλέσουν το πρόσωπο που τους αναφέρουν και παροτρύνουν να σας συναντήσει. Αυτό έχει πραγματική αξία για τον πωλητή που είναι αρκετά τυχερός να πάρει αυτό το επίπεδο βοήθειας. Εάν κλείσετε μια συνάντηση ή πραγματοποιείτε την πώληση στην σύσταση, καλέστε και ευχαριστήστε το πρόσωπο που σας έδωσε την σύσταση. Μπορείτε να πάρετε μια άλλη σύσταση από αυτήν την απλή ευγένεια. Πολλοί άνθρωποι επιθυμούν να είναι κέντρο της επιρροής.

Το παιχνίδι πωλήσεων είναι όπως το παιχνίδι του γκολφ. Οι επαγγελματίες το κάνουν να φαίνεται εύκολο και οι ερασιτέχνες επιδεικνύει πόσο δύσκολο είναι να γίνει καλά. Ένα άλλο κοινό γνώρισμα μεταξύ των δύο είναι ότι η καμπύλη μάθησης δεν σταματά ποτέ και θα συνεχιστεί για τη διάρκεια της ζωής σας. Εκεί που θα νομίζετε ότι τα γνωρίζετε όλα, θα πάρετε μια μεγάλη έκπληξη.